De acordo com David Berley (The Positive Negotiation Program – 1984), “Negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo”.

Desde os primórdios até os dias atuais, a arte de negociar faz parte da natureza humana. Poderíamos citar inúmeros momentos em que a negociação foi necessária, contudo, um caso merece destaque. Nesse sentido, ressalto o filme “O Destino de Uma Nação” que retrata a história de Winston Churchill, primeiro-ministro britânico, em um momento chave de seu mandato no começo da Segunda Guerra Mundial. Na narrativa, Churchill é escolhido para o cargo de primeiro-ministro da Inglaterra durante a Segunda Grande Guerra Mundial, momento em que a Alemanha Nazista avança ferozmente em direção à França para, em seguida, chegar a Londres (Inglaterra) e, com isso, consolidar a vitória de Adolf Hitler.

Imagine o cenário: os opositores de Churchill estavam propensos a se render! Como não encontrava apoio dentro do parlamento inglês para manter suas defesas e avançar contra o inimigo, Churchill quebrou o protocolo e foi ao encontro de populares dentro de um trem em busca do apoio da população. Na ocasião, ele fez algumas indagações do tipo: “Se nosso país fosse invadido por um inimigo forte e poderoso, vocês se renderiam ou lutariam pela sua Pátria até derrotar este inimigo”? Com a resposta positiva e com a percepção de que o povo estava do seu lado, Churchill fez o famoso discurso no Parlamento, resgatando o patriotismo do povo inglês, levando a Europa e o mundo a derrotarem o ditador alemão.

Nesse contexto, é possível inferir que a arte de negociar é sempre motivada por uma demanda ou situação em que as partes envolvidas buscam um entendimento, ou um acordo, que seja minimamente bom e aceitável para ambas as partes, o que se difere, por outro lado, de uma imposição, em que uma das partes, por ter poder de barganha sobre a outra parte mais vulnerável, leva alguma “vantagem”. Portanto, se há alguma condição de privilégio, não há que falar em negociação, pois configurou-se, na verdade, uma relação de ganha-perde.

O autor Dale Carnegie, no seu mais famoso livro Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, afirma que a única forma de ganhar uma discussão é evitá-la. Para ele, deve-se sempre buscar novas áreas de conhecimento, fazer perguntas abertas, ouvir a outra parte, praticar a empatia, enfim, é necessário focar nos pontos em que há concordância, além de se manter uma postura honesta, inclusive, é possível se admitir que está errado, quando o ponto de vista contrário faz mais sentido para aquela situação. 

O processo de negociação passa pela arte de empregar todos os sentidos do sistema sensorial, afinal O Corpo Fala, como defendem Pierre Weil e Roland Tompakow. De todos os sentidos aplicados numa negociação, um dos mais importantes é a arte de ouvir. A ação de ouvir, internalizar a mensagem sem filtros, sem julgamentos, apenas é uma das habilidades mais ricas e difíceis do ser humano praticar, já que, de forma natural, é possível ouvir e, ao mesmo tempo, elaborar, internamente, respostas baseadas em crenças e valores, muitas vezes, descontextualizadas.

Grandes negociadores procuram desenvolver e aplicar, com frequência, a habilidade de “falar pouco e ouvir bastante” em tudo que se apresenta na linha do diálogo, seja ele pessoal, seja profissional. Os resultados, consequentemente, são extraordinários, pois sempre há um emissor ávido em dizer o que se pensa e como se pensa sobre aquele assunto, inclusive, ele espera que seja, no mínimo, ouvido, para que sua fala tenha alguma relevância e sentido na resolução do conflito.

Em síntese, negociar é desenvolver uma boa estratégia, tendo em mente que ambas as partes devem ganhar e sair dali capazes de fazer diferença, positivamente, na vida de todos os envolvidos. Assim, nessa linha de raciocínio, isso se chama uma relação “ganha-ganha” em que, ao invés de perder, são construídas novas pontes de relacionamento e respeito entre as partes, o que leva a sociedade para um outro patamar de crescimento material, intelectual e econômico.

E você leitor, como tem elaborado e feito as negociações inerentes a sua vida pessoal e profissional? Você tem sido um bom emissor e enviado mensagens claras e objetivas ao receptor? E os ruídos – as falhas de comunicação – como você os tem tratado? Você tem transformado as falhas em aprendizado, no sentido de promover a melhoria contínua no processo de comunicação ou, ao contrário, causado aborrecimentos no seu ambiente familiar e profissional?